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文章来源:新华重庆    发布时间: 20-07-10   【字号:      】

要是一天这样来回四五次的话,会怎么样呢?答案就是你一定会得自律神经失调症。

在业务员当中,有不少由于发了电邮通讯而不去顾客那儿了。不过我们公司虽然定期发行刊载了大量有用信息的电邮通讯,但我觉得更重要的还是要去顾客那儿,和他们见面谈。

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有一家医院,为了避免医疗事故和医疗失误的发生,把医生、护士和药剂师都集中起来,让他们直言不讳地谈一谈应该采取什么措施。通过讨论得出的结论是,要想避免事故和错误的发生,就要好好休息几天,让身心得到恢复。当然了,我们也不能忘记Repeat(重复)这一概念的存在。有不少大顾客,每一次的合同数额都不大,可是一年下来,数字就不小了。

87觉得有些倦怠或者烦躁的时候,就暂时停止手头的工作,等到恢复了精力的时候再做。以平均数字来看,我觉得在公司内各处都很活跃的业务员,如果能在9次面谈中,签下3个合同,就已经很不错了。就拿这个比例来算胜率的话,也有333%了。棒球比赛中最优秀的击球员追求的也就是这个胜率而已。在大联盟中,最为耀眼的选手铃木一郎在2001年中的安打击球率达到了35%。你的签约率如果能达到这个水平的话,你就一定是你所在公司中最棒的推销员了。

然后,是成是败就看你的热情了。有时候,虽然你们约好了是10分钟,但真的见了面,就可以谈上1个小时。

这样的话,你只要当做你的想法没能很好地传达给对方,双方缺乏默契就可以了。所以,就把你想说的尽量地告诉对方。不管成否,姑且试一试看,成败就看天意了。

②员工培训。(教授业务员如何去开拓有希望的新顾客、做商品介绍以及销售时做最后争取的一些技巧)

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俗话说:“射将先射马。”如果你想把将射下来的话,就要先射他的马。在商场上,就应该比对方更加厚待其周围的人,使没有想到那么远的对方,也深深感到自己的用心良苦,这种手段颇为有效。所以,我就经常拿着点心盒去该公司,把点心分给他们公司的所有职员。从那时候开始,我就一直把收入的1~2成返还给顾客作为自己的信条,并且一直坚持到现在。给那些二十出头的、差不多能做我弟弟的年轻的业务员们一些小点心以表示我的心意,这样他们就能记住我的名字了。

在大英百科工作的时候,不像现在,那时我没有一点可以教给别人的东西,所有东西都需要我去学。所以,我能对经常帮助我的人们做的,也就是买点儿点心给他们吃。也正因为如此,他们更加热情地帮助我,教会了我很多东西。对业务员来说,“太有用了”就是指“可以赚钱”、“可以完成定额”、“可以实现目标”、“可以实现自我”等意思。我作为制作者,真是没有比听到这样的评价、看到这样的效果更能让我高兴的事情了。

等你明白了这一点以后,你就可以顺着他的希望,来发挥你的说服能力了。在不理解顾客的Needs和Wants的情况下,就一厢情愿地做商品介绍、做交流,是不会得到任何成果的。所以,一定要先完全掌握听的技术。①投入大,产出小——这种情况很麻烦。什么时候你都一直为只订货而最终不购买的顾客瞎折腾。

差劲的业务员不能很顺利地与顾客预约到面谈,即便有一定的战术,也缺乏战略性的思考。如果不明确“这一周我需要做的是什么”以及具体的方法的话,成功是没什么希望的。为了不要每次都急急忙忙地应付工作,就应该对每一周的工作好好地做出计划。只要找到的市场定位准确的话,哪怕是刚入行的新人,也可以以公司的信用为背景,在业绩上超过有着5年、甚至是10年经验的业务员,这样的例子举不胜举。不过,新人因为还不懂得如何去构造一种网络,所以业绩经常会停滞不前。但就算是这样,他能做到这一步的动力,还是来自于发现了正确的市场。

对每一个方面都尽量设定1至2个目标,目标没有具体期限。一般以1年为基准。因为双方有共同的朋友,所以很快地进入正题,并且展开商谈。由于你的PowerPartner对你做出了好的评价,从一开始你就处于有利的地位。对你来说,这真是好到不能再好的事儿了。从时间管理的角度来说,这是十分有效的,因为它帮你节省了大量的时间。




(责任编辑:俞飞鸿)

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