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文章来源:解放日报    发布时间: 20-01-27   【字号:      】

不一定要和顾客签什么合约,你要把重心放在如何让你周围的人参与到你的销售活动中,从如何来帮助你这个问题上进行考虑。

区分最优秀的人和普通人的不是素质和才能,而完全在于他们对时间的使用方法。

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这样的话,你只要去模仿他们的做法和技巧不就可以了吗?哪怕你昨天还是个差劲的推销员,学了这些以后,从明天开始你就可以一变而为最优秀的推销员。日比野:在第一次接触时,最后5分钟是进行最后争取的时间,我会说“我将给您带来更大的帮助”来打动顾客。这最后的5分钟,还可以决定是不是要进行下一次的面谈。

——信息不准确是最糊涂透顶的“可以吗?这台机器的定价是40万日元,您可以看一下这个小册子。”日比野:我在家一般不做工作。有很多人一般会在早上开始工作之前,确认好当天的工作安排,我是在前一天晚上来确认第二天的工作安排的。第二天几点起床,第一件要做的事情是什么,想好这些我才睡觉。

蒂利沙修女[慈善教团(MissionariesofCharity)的创始人]曾经被问到过这样一个问题:“修女,你怎么会有时间在这儿做祈祷呢?你要是有这个时间,怎么不去帮助那些贫苦的人、正在受罪的人呢?”

越石:顾客是机构投资者时,他们周六周日都是休息的,所以我们也休息。从周一到周五,我每天从早上7点一直工作到晚上9点。而实际上的工作时间大约是12个小时。早上那么早就开始工作,是因为金融世界是从来都不停止运转的,不管什么时候,在世界上某个地方,总是会有市场在运行的。所以一大早就要对各种情况加以确认,做好给客人提供信息的准备。早上的时间一定要高效率地来使用。

上午开始会有一些安排好的约定,所以利用早上的1—2个小时来进行适当的准备和充电,也是很重要的。我为了保持体力,每天早上还一定要跑步,这对维持身体的健康状态很有帮助。对一个业务员来说,如果没有健康做保障的话,就不可能时刻保持积极向上的态度。

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所以对业务员来说,最重要的是和顾客预约到一次面谈,而不是懂得100个道理。

造就世界最佳推销员的“拖网捕鱼”式攻势业务员在说“管理”的时候,并不是说如何经营销售公司,而是指把顾客网络化,获得他们的支持,从而使业绩得到大幅度提升。有人说,教学的过程也是受教育的过程,我对此深有同感。我在指导学员们的同时,也在他们身上学到了很多东西。在此意义上,这本书介绍的不仅是我的经验和技巧,也有大量他们的方法论和技术。

假设你是一个公司的老板,现在资金紧张,就快走投无路了。在今天下午3点以前,如果你不把1亿日元存入银行的话,就不能再开出任何票据,没法继续展开业务了。这样的话,也就意味着你马上要破产。我一般会在第一次面谈时致力于构筑彼此之间的信赖关系,我认为和顾客进行交流是最重要的,在交流的过程中可以获取顾客在哪个方面有需要的信息。然后,我会在下一次面谈中提出相应的建议。

怎么做才能让你的推销能顺利地进行下去?关于这个大问题我会连着3天,每天3个小时地讲给我的队员们听。我想说的是,“笔记本是你实现目标最强大的工具”、“笔记本就是你的上司”。这个笔记本,不管是你去和别人约定时间见面,还是干什么,记载在你的笔记本中的行动,都必须是为了你去实现目标而服务的,是和你的目标紧密相关的。它绝对不是一个简单的日历。

这样的业务员会得到什么结果呢?就因为迟到了5分钟,还要给顾客写道歉信,这就得花1个小时。要再和他们约时间面谈的话,就要再等1个星期。而下一次去见顾客的时候又要提前5分钟。这样加起来的话,一共就浪费了1个星期加1个小时零5分钟。要是第一次就能提前5分钟去的话,所有事情都已经很顺利地在进行了。所以说,这些业务员真是缺乏时间观念啊。销售并不是单纯地出售商品或者是服务。仅仅出售商品和服务的话,就只能限于个人操作的水平。要想让你的销售更有活力的话,如果不让别人来帮你一起做是不可能做好的。




(责任编辑:俞飞鸿)

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